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我住在办公室这一年
时间:2019-05-03 17:11  来源:888真人赌博

  终端业务大发展的背后,是一批批终端人的默默付出。位于尼罗河畔的埃及,历史悠久,市场巨大,华为终端人经过几年的拓展,已经站上了“金字塔顶端”。为了零售,为了爆款,埃及发生了太多可歌可泣的故事。

  但埃及仅仅是一个缩影,在全球各地,都活跃着这么一批可爱的终端人,向他们致敬!

  2018年1月1日,走下飞机,10点来到办公室,参加了我来到埃及后的第一个会议。新的环境,新的同事,新的公司,新的制度,新的体系,新的模式,可以说新年第一天,我见到的都是新的。经过一个半月的适应,公司决定派我去DELTA大区开拓市场。

  DELTA,中文是三角洲,也就是埃及的农业中心 ,尼罗河三角洲。出征仪式结束,我便拎着行李启程,只有一个小行李箱,装着我所有的衣物;一个书包,装着我所有的办公用品。我要去的城市,叫做曼苏拉,是EAST DELTA的核心城市,办公室所在地在开罗正北,两地相距100公里左右。

  一路颠簸,到了曼苏拉已经是下午5点,因为急着下市场,当时并没有找到合适的宿舍居住,我就开始了我的办公室居住生涯。办公室的环境还可以,其实就是居民楼改建,三室两厅一厨一卫的格局,被分为了办公室、宿舍、库房、会议室、培训室和茶水间,宿舍有两张床,本是为出差的埃及同事临时准备的,洗手间没有卫浴设备。但就是这样,我住了下来,而且谁也没想到,一住就是一年。

  来DELTA前,埃及终端主管李博给了我几个任务,其中商圈打样以及大客户管理是最核心以及重要的两个任务。商圈打样,要在销量上、形象上、团队管理上进行提高,做出成绩,这也是我在熟悉环境后的第一个攻坚战。

  曼苏拉最重要的商圈叫做 Abbasy,同时也是DELTA 大区最重要的商圈之一。我用了一个月时间,深入了解这个市场的特性,做了详细的cluster retail mapping(集群零售地图) ,当然这一步并不顺利,因为商圈的大部分客户只能说阿拉伯语,英语只能蹦一两个词,还带有浓重的阿拉伯味道,这导致我们获取的部分数据因团队理解错误而无效,但因时间有限,我没有重新做mapping,而是把相关负责的TL(团队负责人)和FF(区域销售团队)拉到一起,用了两天时间对数据做了校正。然后用了半个月时间,走到市场上连说带比划,再加上翻译软件的帮助,终于拿到了至关重要的第一手数据。因为要经常巡店,半夜收工是常态,司机都受不了,跑了好几拨人。

  通过分析拿到的数据,发现我们的销量已经是市场占比第二了,站在我们前面的是友商S,当然紧追在我们身后的是O,占比相差无几。S的门头投入是最好的,商圈一共3条街,每条街的街角上都是S的拐角门头,十分醒目,其次是O,在商圈的最核心处做了商圈内最大的门头和灯箱,可以说一个门头撑起了O在Abbasy的形象,再加上周围其他的门头,形象几乎不输S。而我们的门头数量是品牌里最多的,但大多在一些不显眼的角落,且年久失修。

  但当时手上资源有限,不能直接改头换面,隐忍一时,提前做好准备,与相应的店面提前搞好关系,当第四季度资源到手,立马改换门头,造成了定点引爆的效应,整个商圈形象焕然一新,之前拐角的店面被我们抢下,之前分散的店面,也被我们连城了一片,造成了集群效应。当然在东风来之前,以我们手上有的资源,对商圈团队进行练兵,对商圈陈列进行了攻关。

  形象上去了,销量也相应地提高,通过成功上市新品,维持RRP(市场建议零售价格)等手段,我们的市场份额也快速提升为第一。

  大客户管理,是我面临的另一个挑战。我所在的区域,有三个大零售商,只重视零售,这与公司的方向不谋而合,重视销量。三个客户各有各的特点,但也有很多共同点。在跟他们打交道时,用的方法都是一样的,首先是搞好客情关系,利用手里的有限资源,让他们感觉到华为对他们的重视、优待和尊重,然后才是最重要、最核心的,要让他们发现销售华为利润更高,从内心深处主推华为。

  但是在第一次拜访3个大店的时候发现,大客户老板的思维也是相当清晰,直接进入主题:销售华为如何能更挣钱。所有老板都承认,华为是他们的第一大品牌,但是当顾客消费时,他们都更倾向友商,原因很简单,也很现实,友商的零售利润比华为的利润要高几个点,其他的机型都是平进平出。这也反应出了公司品牌面临的一大问题,价格混乱。

  市场乱价是长久以来存在的固有问题,并不是华为品牌特有的,但是华为市场占比发展到X%以上后,价格问题已经是影响销售的一大问题。

  怎么解决?我们以小区域为一个作战单元,持续观察并协助店主维持小区域的RRP。以其中一个店为例,对其所在城镇的价格特殊关注,任何随意压低价格的店面,不管什么原因都会严肃处理,店面老板也会及时通报给我们,相互信任,减少验证时间和成本。其次,管控货源,合理分货,检查窜货。

  大概用了半年时间,该城镇所有机型的销售价格都能达到建议零售价,某些机型甚至能溢价销售。结果就是,华为产品从之前的走量机型,变成了利润机型,店内占比上涨到了X%,新品上市时能达到X%,成为该店面的第一品牌。

  当然这些动作都是市场上的标准动作。我认为,只要把动作做到位,把细节做到位,方向正确,坚持就会成功。回头看这些日子,最困难的是思念,我到埃及的时候儿子才刚过了百天,6个小时的时差已经注定我们每天只能交流一小会儿,每天晚上12点发完汇报,国内的宝宝刚睡醒,12点到1点甚至2点,是我一天中最开心的时光,因此也养成了晚睡的习惯。

  最开心的事情莫过于2018年12月,我成功迎来了我的媳妇和孩子,这时我也停止了我的办公室居住生涯,吃饭得过且过的习惯。

  家人为了支持我的工作,坚持和我一起下了区域,离开繁华便利的开罗,选择和我一起来到Delta大区的农业城市Tanta。相比之下,这里的条件更艰苦一些,城市环境脏乱差,讲英语的人少,交流不便,最主要的是没有中国人,独自生活的孤独与无聊。我一个人还好,什么环境都能适应,家人是不是也能忍受?但老婆的话打消了我的疑虑,她说:“来了就是为了和你在一起的,自己住在开罗,又和在国内有什么区别呢?”

  来的时候正好是年底,很快春节就来了,年前一直在准备Y7的上市,大年初一定为了首销日。所以一直都不能定下能否回开罗和大家一起过个年。如果是我一个人的线打爆,然后回去庆功。但现在有家人,想带着她们感受一下海外春节的氛围。这时候,国家主管李博专门通知我们外区的大区经理,回来过年。思考再三,终于决定,年三十早上安排好一天的工作,下午2点出发回开罗,赶上4点半和大家一起吃年夜饭,晚上在宿舍安排分货,第二天一早7点半,带家人在食堂吃过早饭,赶在11点前回到自己的岗位。于是抱着孩子,拎着行李箱,提着婴儿车,和妻子一起回开罗过年。

  十分特别的一个春节,在新品上市的压力下,大家聚在一起互相鼓励,其乐融融,大人开心,孩子欢乐。春节一过,又回到紧张的备战状态,最终Y7一炮打响,感觉一切都值得,我们的成功和家人的支持是分不开的。

  2018年2月1号,在离春节15天前,我登上了飞往埃及的航班。在航班抵达前,透过飞机舷窗我看到埃及一片土黄色,心里暗暗给自己加戏,又到HARD模式了。

  埃及号称汽车博物馆,汽车多,不执行报废政策,满地的老古董,尾气污染特别严重。刚到埃及的前两周,因长达6小时的时差和糟糕的空气,十分不适应,一坐车就晕车。

  入职华为前,我在上一家公司也负责海外市场,曾常驻印度沿海某邦,到埃及后我负责的是OR(大客户店面)的大区管理,在过往的工作中没有接触过,也不太熟悉华为的工作方式,可谓困难重重:团队配合不理想,销量上报不规范,零售没有任何梳理。

  头三个月,我调整了报量的方式,挤掉了一些水分,结果团队也不是很理解,工作难以开展,领导也时不时批评我的工作。那阵子真的是工作以来遇到的最大困境,常常晚上巡店到很晚,睡不着觉,几次想就这样离职算了。

  到了拉马丹的时候,我感觉再这么下去不是办法,得想个办法破局。我就拉着线下团队一个个聊,把团队分成了8组,几天就找一个小组吃iftar(开斋饭),抽抽水烟,聊聊工作和我们一些决策的出发点。没想到的是,拉马丹过后,团队开始变得很支持和理解。就是这种融入带来了团队的合作无间,随后我们顺利完成了几次线下管理工作的改进,都收到了良好的回馈。如两周内完成精细化扫街,一天内完成样机到店,老大难的形象位置梳理,形成了有工作、有跟踪、有结果、有效率的四有团队。

  由于工作安排,9月底,我接了亚历山大区域。亚历山大是著名旅游城市,同事都笑称我捡了个便宜,无形中对我的期待值也更高。刚到亚历山大时,马上就是Y9新品上市,那时对团队和客户都还不了解,压力也很大。我带着团队一方面按部就班地把公司的指导执行下去,一方面寻找机会点,把市场炒热炒熟。为了把常规的路演做好,我带着零售专员重新整理路演方案,加班到深夜,第二天找公司要物料,第三天新形式的路演上线。路演当天我们做了很多突破,如第一次用喇叭喊口号引流,团队放下最关心的面子问题,第一次在路演中加入了充分的客户互动,第一次有节奏的管理人流,第一次把小路演做成大路演的人流。

  让团队放下面子去做引流是最大的难题,在这之前,一直是供应商负责整体活动的执行,团队就是袖手旁观,没有亲身体验,总觉得促销是件很low的事情。这次RET团队刚到地面,我就和他们开会,一是解释这次活动的流程,以及和以往路演的不同之处,让他们知道,我们要做出不一样的路演;二是做好分工,明确每个人的职责与要求达到的效果;三是亲自上阵,带着他们穿人偶,跳舞,拿着扬声器演示怎么呐喊。

  也许是大家积极投入,专注于怎么把事情干好;也许是看我带头上阵,士气高昂,团队一点都不拘谨。随着第一声口号响起,活动开始,队伍拿着简易扬声器边呐喊边行走在商圈内,另一支队伍穿上人偶舞动身体拉着行人带往我们的活动区。商圈的客户、店员第一次看到这架势,个别积极分子也加入我们,一起跳舞,一起呐喊,霎时气氛炸裂。我们在这场路演中充分把我们的团队精神彰显了出来,销量提升150%,商圈门店纷纷点赞。

  很快就到了Y7 2019的上市期,这正是国内最热闹的时候,元旦、春节、元宵都在这段期间。2月4号,正是除夕当天,部门抽出半天时间组织春节活动,希望所有人都回去参加。但2月5号是我们预售取货第一天,我们需要在前一天做好分货,第二天才能确保代理商准时送达。我考虑了一下,和HR说明了情况:回公司参加活动来回需要7个小时以上,我这边正是关键时刻,人手不齐,我也要参与分货,保证第二天不受影响。于是当天下午拉着团队共同把分货数据整理完,并第一时间发给代理商和公司。工作做完后,已是晚上八点多,国内也都休息了,那一瞬间我才发觉自己也不清楚在这特殊的日子,接下来的几个小时我该做点什么,该和谁祝贺新年快乐。幸运的是,整个新品上市还算顺利,我们在后面的预售和正式开售中稳中有升,慢慢超出其它区域的激活量,同时整个国家的激活量也打破了新的纪录。

  一年不长,经历却不短。作为公司的新成员,既感恩公司提供的平台,又感恩部门与同事的照顾,这一年着实成长不少,收获不少,也力争新的一年自己能贡献更多!

  不知不觉已经是海外第6个年头了,2018年8月调到埃及,在来埃及之前,很多同事和客户说当地治安环境相对较差,劝我放弃这个机会。但我心里已经决定了,去非洲艰苦地区奋斗一把,换一个更大的市场去挑战,那就继续往前走。

  到了发现,同事和客户的劝告并非危言耸听。埃及环境确实不是很好,特别是到外区出差的时候,有些区域最好的酒店才200埃镑(11美金)一天,当然便宜是有原因的,环境及卫生都无法保障,兄弟们巡完店都是穿着衣服睡觉的。有些区域安全也是个问题,早上要早起跑个步都得有警察护送,出行巡店也得有专门的警车护送。

  相较于我此前常驻的卡塔尔,埃及这里市场体量更大,渠道架构和代理商数量也更复杂,而且埃及是全新的市场。埃及基本是每个月一款新品上市,而且都是非常重要的产品,为了把产品做爆,兄弟们全身心投入。

  Y7 上市必须要爆,每个领域都要做到极致,我负责的渠道也要做到极致。其中,最难的是减少交叉覆盖,把一人一店项目落地,这样可以减少重复劳动。本来每个门店有3个代理负责送货,同一家门店需要对接三个代理商,信息经常有交叉,效率比较低。我们提高了渠道的覆盖销量,每个门店只有一个代理商送货,效率提升了3倍,原来 2天才能完成送货,现在四五个小时就可以送完。

  Y7铺货时,我们仅仅花了5个小时就完成了1500家门店的覆盖。上市正好赶上大年初一,除夕下午和三个代理商开了动员会,开完动员会已经是国内时间10点,春晚已经进行了一半,和兄弟们一起吃了个饭,乐呵呵地看了一下春晚。吃完饭马上又回到办公室,把最终的分货清单分给各个代理商,这样代理商第二天才能送货。再跟进各个大区的预售数据和分货方案,收集上来后反复核对,保证1500家门店的分货数量。

  1500家门店的数据,包含了代理商和华为方面的各种信息,数据量非常大,相当一部分反馈的数据还不按照模板来,有的加一行,有的减几列,表格还要进行2次处理。我们团队一共5个人,全部手工核对,把表格处理完时,已经是凌晨两点。然后再按照预测方案和刚整理完成的数据,开始做分代理商以及代理商分仓库存校对。埃及堵车问题十分严重,连运输路线也要涉及,门店、供货商的仓库之间又相隔较远,面对地图上的七弯八绕的路线,一晚上下来,眼睛都睁不开了。

  但为了把所有东西都做到极致,我们还是坚持完成,最终在凌晨四点把最终分货表,发给了各个代理商。本地员工已经累得不行,直接睡在了办公室。我们也撤离办公室回家睡觉,睡了几个小时,重新回到办公室继续开会,跟进代理商的反馈和指挥代理商每个时间点要做的事情,下午5点通知开始送货。

  代理商每送完一批货都会在群里通报进展,所有的WhatsApp已经爆棚,消息看不过来,截止到10点,1500家门店完成覆盖,达到原定的目标。因为没有IT系统统计,只能人工统计WhatsApp的数据,由于数据量大,同时WhatsApp群组信息较多,花费了很长的时间进行整理,所有数据整理完凌晨3点左右才回的家。虽然连续两天熬夜,但总体觉得比较满意,也算做到了极致,大家也没时间去想销量到底会什么样。但从各方反馈的WhatsApp图片看,应该是“爆”了。第二天还是很早就起来了,因为想看看激活数据怎么样,结果也超出大家的预期。



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